Vera Consulting, formazione per il mondo del lusso

La progettazione di un intervento formativo

Amleto: “Essere pronti, è tutto!”

Monica Nava è la consulente che accanto a Barbara Baudissard di Vera Consulting, negli ultimi quattro anni si è dedicata a realizzare interventi formativi per i Titolari d’impresa nel mondo del lusso e per i collaboratori che costantemente ospitano Clienti di lusso stranieri.

L’alchimia, nata dalla collaborazione con Stefano de Luca (regista del Piccolo Teatro di Milano con una ventennale esperienza internazionale nella Commedia dell’Arte) ha facilitato la messa a punto di un contenitore formativo finalizzato a far sperimentare ai partecipanti un processo di vendita inteso come spazio scenico in cui misurarsi sviluppando una relazione centrata sulle sottili differenze.

Com’è nata l’idea di usare la Commedia dell’Arte come mezzo formativo?
Incontrandoci per progettare ci siamo accorti che affrontare il tema del lusso in chiave interculturale richiedeva di individuare alcune dimensioni, in termine di qualità, da sviluppare e, che agite in modo congruente, fossero in grado di fare la differenza nella relazione con il cliente straniero.

Perchè proprio la Commedia dell’Arte?
La Commedia dell’Arte ha fornito lo spunto e il modello al quale ispirarsi sia per il tipo di energia presente tra i personaggi, che per il livello d’improvvisazione che da sempre impronta questo genere teatrale e, infine, per il tipico clima che la caratterizza capace di congiungere quotidianità e ironia. Il tutto da contestualizzare e rendere operativo nella parte d’aula da dedicare al debriefing.

Quali sono i plus di questo tipo di intervento formativo?
E’ impensabile fare sentire il cliente Hospes se la nostra attenzione si disperde nel fare, dettato dal lavoro quotidiano. C’è bisogno di un’energia extra-quotidiana, una energia che facilita una qualità della presenza, cioè un sentirsi completamente presenti e in grado di adeguare il nostro rapportarci al cliente in modo elegante e flessibile.

Come questo si trasforma poi in abilità specifiche da utilizzare sul campo?
Il processo di vendita eccellente inizia da dentro di noi, una preparazione che aiuta a orientare la nostra percezione e a focalizzarla verso il nostro interlocutore. Il lusso richiede un’attenzione ai particolari, al rituale, inteso come insieme di cose deliziose. La capacità di togliere gli ostacoli che si frappongono tra noi e l’altro, ci ha portati, in particolare, a dare una grande importanza all’inizio dell’incontro, come momento di orientamento alla relazione. L’esperienza di aula che abbiamo progettato l’abbiamo definita “togliere le incrostazioni” che impediscono un sincero ascolto.

Ci spiega come funziona?
In scena, l’ossessione dell’attore per il ruolo che andrà a interpretare si trasforma in una barriera difficile da abbattere e in mero tecnicismo. Se l’attore non entra con il desiderio di creare una relazione con il partner scenico non potrà sperimentare in modo flessibile il “canovaccio”. In egual misura la vendita nel mondo del lusso, richiede in una sensibilità a creare un contatto affinché l’altro possa vivere l’acquisto come un rapporto privilegiato. Attraverso lo sguardo il nostro interlocutore si sente visto, accolto, riconosciuto, ma lo sguardo paragonato a filo sottile è soggetto a delle perturbazioni in grado di tranciare interrompendo in modo secco il contatto. Ci vuole cura e tanta attenzione affinché quel filo sottile diventi resistente come la Plutonite.

Quali sono gli elementi che caratterizzano l’esperienza formativa?
Gioco e piacere, inteso come il sentirsi a proprio agio e, quindi, in grado di trasmettere il senso di piacevolezza per le cose che facciamo con il partner durante e dopo l’incontro, unito a un senso della forma, ossia alla capacità di influenzare il proprio corpo nelle maniere più espressive, sono gli ingredienti decisivi che abbiamo previsto di fare sperimentare ai nostri clienti.

Utilizzate degli strumenti per facilitare questo processo?
Le maschere, come esempio di situazione esagerata, sono diventate il pretesto per attivare una capacità di adattamento rimanendo in contatto nel “qui e ora” con ciò che accade. Questo ha facilitato il mantenimento di una relazione fresca, sviluppando un’attenzione autentica, scoprendo i desideri del Cliente e imparando a lasciare una impressione duratura nel tempo.

Vera Consulting - Eikòn Experience Luxury

Written by Francesca

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