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Intervista a Marco Fabbrini

In collaborazione con B&G
ITA, una fucina di idee che punta sull’eccellenza, l’internazionalizzazione e brand innovativi.
Lo sviluppo dell’International Tobacco Agency, azienda leader in Italia nel mondo del tabacco e degli accessori.
L’azienda di Treviso è reduce dalla convention annuale dove sono stati presentati i risultati ottenuti e i nuovi obiettivi.
Fiore all’occhiello del gruppo è il marchio Davidoff che continua a crescere nel mercato italiano con una precisa strategia commerciale e di marketing.
L’ad Marco Fabbrini ci racconta in un’intervista i tratti distintivi di una realtà che ha fatto della creatività e delle risorse umane i punti cardine del proprio successo.

Un’azienda che è una vera e propria fucina di idee, dove il mondo del tabacco diventa perno per altre iniziative e nuovi progetti, dove la creatività e lo stile italiano sono il motore per guardare al di là dell’orizzonte, scoprire forme di sviluppo innovative e sempre un passo avanti. Questa è ITA oggi, la sigla che significa International Tobacco Agency, realtà di riferimento nel settore e distributore in Italia di importanti marchi del tabacco come Davidoff , Mood’s, Rizla, Danneman, Pueblo, Portland. A questi si aggiungono anche molti brand ideati proprio da ITA e che riguardano prodotti di consumo per le tabaccherie e le cartolerie: dagli accendini alle penne, dalle carte da gioco ai gadget.

L’azienda fondata da Pietro Fabbrini ha sede a Treviso, ma opera su tutto il territorio italiano partendo da uno staff interno che coordina un’importante rete di promoter e agenti. A inizio anno si è celebrata la convention biennale che è un momento cardine per una realtà che punta sul valore delle risorse umane come elemento fondante del proprio sviluppo e della propria identità.
A Marco Fabbrini, amministratore delegato della ITA, abbiamo chiesto di raccontarci questo importante evento e le future prospettive di sviluppo.

Partiamo proprio dalla convention ITA che è stata l’appuntamento clou d’inizio anno. Cosa ha rappresentato per voi questo evento?
Il motivo di fondo è legato alla volontà di riunire la forza vendita. Finora abbiamo fatto questa operazione ogni due anni, ma l’obiettivo dell’azienda è di trasformarla in evento annuale vista l’importanza che ricopre per noi. La convention è un momento di formazione e di condivisione dei risultati, tutto questo in un clima di aggregazione che fa crescere la motivazione e il senso di appartenenza. I collaboratori esterni possono meglio comprendere il valore dell’azienda in cui lavorano, soprattutto in conche siderazione dell’importante crescita che ITA ha avuto in questi anni. Basti pensare che la prima convention ufficiale si è svolta nel 2002 con circa 70 partecipanti, quella di quest’anno ne contava 250.

La convention permette anche di fare una “fotografia” dell’azienda. Come è cambiata ITA rispetto a due anni fa?
Innanzitutto è cambiato il modo di lavorare sul tabacco, con due tipologie di forze vendita distinte in agenti e promoter. Questi ultimi sono aumentati rispetto al passato: sono collaboratori interni all’azienda che si occupano solo e soltanto di tabacco, ciascuno dedicato a un brand specifico. In questo modo abbiamo potuto concentrare il valore degli agenti nella valorizzazione del proprio territorio, nella vendita dei prodotti commerciali e di alcuni brand particolari di tabacco.
E’ cambiata anche la struttura interna che è in continua evoluzione, non soltanto per la crescita dei volumi e delle iniziative, ma anche perché siamo di fatto un’azienda familiare che opera in un contesto internazionale. Quindi stiamo cercando di lavorare al meglio su questo processo di “strutturazione” sia dal punto di vista procedurale, ma anche puntando sulle persone e sullo sviluppo dei nostri brand commerciali come Juego, Egoist, Ciao e molti altri.
Di fatto abbiamo una maggiore propensione all’internazionalizzazione rispetto a due anni fa e abbiamo importanti progetti per espandere il nostro mercato e vendere i nostri prodotti all’estero.
Sul fronte dei volumi, rispetto al passato abbiamo incrementato notevolmente le vendite dei prodotti a marchio Rizla, abbiamo fatto importanti operazioni di posizionamento di brand a valore aggiunto come Davidoff, abbiamo registrato l’esplosione delle vendite del tabacco “ryo” e “myo” di cui deteniamo quote rilevanti del mercato italiano, abbiamo assistito alla importante crescita del nostro brand Juego che è legato al mondo degli accessori per il gioco.

Alla luce di tutto ciò, quali sono i vostri obiettivi nel 2011?
Ovviamente abbiamo l’obiettivo di consolidare il fatturato con un target di crescita intorno al 15%. Per fare questo cercheremo di incrementare la nostra penetrazione nelle tabaccherie (circa 18000, ndr), nel circuito dei grossisti; inoltre lavoreremo sempre di più per sviluppare i nostri marchi anche nei mercati Gdo e cartolerie, oltre ad accrescere il processo di internazionalizzazione.

ITA punta molto sulle risorse umane, ci vuole spiegare le ragioni di questa filosofia?
Siamo un’azienda molto dinamica, che punta su persone giovani, stimolanti e pronte a ricercare nuove opportunità. Da noi si respira un’aria frizzante, di grande motivazione, di coinvolgimento e tutto il personale è colpito da questa atmosfera. Qui non è un ministero chiuso a compartimenti stagni, tutti sono molto liberi, anche di dire quello che si pensa. In un contesto come questo c’è possibilità di crescere e di avere un continuo confronto.

A proposito di dinamicità, quali sono le novità su cui state lavorando?
Abbiamo tanti progetti in questo momento, il più grande riguarda il lancio in Italia di una nuova cartina Rizla che è assolutamente innovativa perché è la più leggera sul mercato. Abbiamo altre novità che riguardano Davidoff e tutta una serie di prodotti nuovi per i brand Juego ed Egoist. Inoltre stiamo avviando importanti collaborazioni con aziende e marchi importanti come ad esempio Pokerstars con cui pensiamo di avviare un servizio innovativo rivolto alle tabaccherie. Insomma, qui ogni giorno costruiamo un pezzo importante del nostro futuro.

Davidoff, in Italia cresce sempre di più
Fiore all’occhiello della ITA è il marchio Davidoff, distribuito in esclusiva in Italia sulla base di un’importante strategia non soltanto commerciale, ma anche di marketing e comunicazione. Il brand, infatti, si colloca nel mercato di fascia medio-alta e richiede un importante lavoro di posizionamento oltre al rispetto di standard qualitativi e d’eccellenza che contraddistinguono la maison svizzera.
In un contesto complesso, quale quello del luxury, Davidoff e Ita sono riusciti a migliorare ulteriormente la loro presenza sul mercato di alta gamma. Proprio in tema di bilanci, i prodotti collegati al gruppo Oettinger-Davidoff hanno registrato in Italia un incremento del 17,28% nel 2010.

La conferma arriva dal brand manager Davidoff per l’Italia, Enrico Della Pietà che sottolinea l’importante lavoro svolto: “questo incremento è ancora più importante se si considerano le difficoltà di posizionamento dei prodotti a fascia medio-alta in un periodo congiunturale come questo. Abbiamo registrato nel 2010 un 18% di sviluppo nel new business con un incremento del 20% del numero di pezzi venduti”.
I marchi del gruppo svizzero distribuiti in Italia sono 9, 8 di proprietà e produzione diretta più Camacho, con l’acquisizione dell’azienda produttrice in Honduras.

“I punti forti dei nostri prodotti sono rappresentati da una grande brand identity – spiega Della Pietàda una qualità indiscussa e costante, da una continua ricerca e sviluppo di nuove linee e miscele. In Italia abbiamo lavorato per accrescere anche il supporto nei confronti dei nostri clienti diretti oltre che nei confronti del consumatore finale. Per questo investiamo in corsi di formazione, eventi trade e consumer e su partnership a valore aggiunto e di alto livello nel mondo del vino e distillati, della moda, del luxury horeca, dell’editoria. Inoltre stiamo puntando anche a nuove iniziative di comunicazione e sviluppando progetti nel campo dei new media”.

by B&G Business & Gentlemen

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Scritto da Francesca

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